A Prática na Atividade dos Intermediários de Seguros

A Prática na Atividade dos Intermediários de Seguros no Mercado Americano

Este trabalho é uma tradução com adaptações do relatório Background on Insurance Intermediaries, divulgado pelo Insurance Information Institute de Nova York e disponível em www.iii.org/media/hottopics/insurance/brokercompensation.

Intermediários de Seguros nos Estados Unidos

Um Mercado Competitivo

O número exato de agentes e de corretores de seguros que operam nos Estados Unidos é difícil de ser quantificado, porque o tipo de licenças emitidas varia em cada Estado americano. Enquanto alguns Estados emitem as licenças englobando-as como "produtor”, outros emitem licenças para "agente" e "corretor" separadamente, e outros ainda fazem distinções entre os serviços oferecidos e emitem licenças para cada linha de atuação. De acordo com a Associação Nacional dos Comissários de Seguro (National Association of Insurance Commissioners - NAIC), em 2002 mais de 3,8 milhões de licenças foram emitidas para operar nos serviços de seguros nos Estados Unidos.

Estes grandes números refletem o tamanho e a diversidade de um setor do seguro que inclue produtores, agentes, corretores, consultores, intermediários de resseguros e outros. A NAIC considera que o número total dos produtores deve ser menor que 3,8 milhões, porque um mesmo profissional pode obter mais de uma licença em um Estado em particular. Em 2002, o número de produtores residentes licenciados aumentou 2,7%, alcançando mais de 1,9 milhões, e o número de produtores não residentes licenciados cresceu 14%, chegando a quase 1,9 milhões.

Globalmente, a indústria de seguros gerais americana (property/casualty) tem sido, historicamente, uma atividade altamente competitiva, pela quantidade de empresas e de produtos, dos serviços e dos preços praticados. Em 2003 havia mais de 2.000 seguradoras de seguros gerais operando nos Estados Unidos. Os preços comerciais do seguro caíram em nove, dos 12 últimos anos e devem ter caído uma vez mais em 2005 -- um reflexo direto da competição na indústria.

Os intermediários na atividade de seguros

Os pontos de vista variam a respeito das diferenças e das similaridades técnicas e funcionais entre corretores e agentes. Alguns fazem à distinção, considerando o corretor como um representante do segurado e o agente como representante de uma, ou de diversas seguradoras. Os corretores têm uma responsabilidade contratual com o cliente, enquanto os agentes são indicados pelas seguradoras para vender seus produtos.

Entretanto, outros enfatizam que os agentes e os corretores funcionam como intermediários entre os clientes que necessitam transferir um determinado risco, e as seguradoras que concordam aceitar esse risco. Muitas empresas intermediárias operam como corretoras ou agentes, dependendo de sua jurisdição e do tipo de risco envolvido. Independente do tipo de intermediação, todas analisam riscos para segurados e seguradoras e normalmente são envolvidas nos processos de liquidação de sinistros.

Na prática, tanto os agentes como os corretores são vistos, frequentemente, pelos segurados como seu representante nas relações com a seguradora. A regulamentação habitualmente se refere a ambos como "produtores".

Os fundamentos da intermediação do seguro podem parecer simples no conceito, mas dada à grande diversidade dos tipos de seguro e de riscos existentes no mundo, a intermediação, que ocorre quando o risco está sendo comercializado entre as organizações ou indivíduos e as seguradoras, pode ser feita de várias formas.

Quem são os Corretores de Seguros?

Os negócios de corretagem de seguro são operados num nível multinacional, e o corretor é um canal essencial na comunidade global de seguro. Os 10 maiores corretores de seguros globais obtiveram US$23,1 bilhões de ganhos em 2003, significando aumento de 15% sobre 2002 (US$20 bilhões).

O mercado de corretagem de seguro americano é grande, representando aproximadamente 74% dos ganhos da corretagem mundial. Os corretores nos Estados Unidos atuam com um papel muito mais significativo em riscos comerciais do que em riscos pessoais, com uma participação de mercado de 69% nos riscos comerciais, comparada com 34% de participação nos riscos pessoais. A participação dos corretores nos Estados Unidos está em declínio desde 1998.

De acordo com a Swiss Re, em 2002, 69% dos riscos comerciais tradicionais dos Estados Unidos foram intermediados pelos corretores, comparado a 75% da década de 80. Entretanto, a representatividade dos corretores é diminuída porque as estatísticas não incluem os negócios de “transferência alternativa de risco” (conhecido como “alternative risk transfer – ART”, que genericamente, se refere ao financiamento do risco com métodos alternativos aos praticados no mercado tradicional de seguros), que tem uma grande participação dos corretores.

Os bancos estão tendo uma atuação crescente na distribuição do seguro nos Estados Unidos. Em 2002, detinham 10% do mercado de seguros gerais de corretores dos Estados Unidos, de acordo com a Business Insurance (julho de 2003).

Após a última década, os maiores corretores se concentraram através de fusões e aquisições no setor. Ao mesmo tempo, o papel do corretor de avaliar e colocar riscos evoluiu para oferecer uma variedade maior de serviços com valor agregado.

Quem são os Agentes de Seguros?

Os agentes de seguros são produtores licenciados, indicados por companhias de seguros, para oferecer seus produtos para a venda. As seguradoras de riscos pessoais (por exemplo, de seguro de passageiros de automóvel e de residência) e as seguradoras de riscos comerciais (isto é, seguros para empresas) distribuem seus produtos através de uma variedade de opções: através de seus próprios agentes, (ou seja, agentes cativos), de agentes independentes, de corretores, de canais de vendas diretas (tais como telefone, correio e Internet), ou através de várias combinações destes canais.

Em 2003, as vendas através dos agentes cativos ou exclusivos e outros produtores diretos (que vendem em nome de uma seguradora apenas) representaram 66% das vendas do seguro de passageiro de automóvel e 69% das vendas do seguro de residência. O restante foi vendido através dos agentes independentes.

De acordo com a associação dos Agentes Independentes de Seguro e Corretores da América (Independent Insurance Agents and Brokers of America - IIABA), há atualmente 39.000 agentes independentes de seguros no mercado americano. Em 2002, os agentes independentes representavam, em média, 7,0 seguradoras de riscos pessoais, 6,7 seguradoras de riscos comerciais e 5,3 seguradoras de vida e saúde. A IIABA representa uma rede de 300.000 agentes, corretores, e outros profissionais que comercializam todas as opções de seguros: residência, automóvel, riscos comerciais, vida, aposentadoria, saúde, benefícios e outros.

Questões apresentadas em eventos recentes

Em outubro de 2004, o advogado geral de Nova York, Eliot Spitzer encaminhou um processo para a Corte Suprema do Estado, em Manhattan, com acusações de fraude e de violações antitruste, alegando que os segurados, em alguns casos, foram ilegalmente direcionados para algumas seguradoras que pagaram altas comissões de corretagem pelos contratos de seguro. Diversas seguradoras foram citadas na ação judicial, três executivos de seguros foram indiciados com culpa criminal e outras grandes seguradoras e corretores foram citados em outras investigações.

A investigação foi estendida para outras áreas da indústria de seguro, incluindo vida, saúde, invalidez, e benefícios. Em novembro daquele ano, o advogado geral Spitzer encaminhou um segundo processo para a mesma Corte, acusando de fraude um corretor de seguro de vida e invalidez, com a alegação de que o seguro foi encaminhado à seguradoras “preferidas”, em troca de elevados pagamentos de prestação de serviço.

As investigações públicas, referentes a acordos com corretores também foram iniciadas por advogados gerais e/ou por reguladores da atividade de seguros em outros Estados. Os processos civis adicionais levantados nas investigações serão, provavelmente, encaminhados. Processos criminais, citando alguns fundos individuais envolvidos nas referidas atividades ilegais, também devem ser encaminhados. As companhias seguradoras enfrentam também processos movidos por entidades de classe.

Todas as empresas envolvidas informam que estão cooperando inteiramente nas investigações e que estão fazendo avaliações com muita seriedade. Houve uma grande difusão das condenações das seguradoras e dos intermediários envolvidos nas atividades ilegais.

Entretanto, o ponto central é identificar se a quantidade limitada de crimes reais é resultado da aplicação do sistema americano de remuneração dos intermediários, ou do abuso desse sistema por alguns que estavam em condições especiais para assim proceder.

A fim de compreender e dar solução a estas questões, é necessário ter algum conhecimento de como a intermediação funciona nos Estados Unidos e como são as remunerações no mundo diverso e competitivo do seguro, envolvendo empresas multinacionais atuantes nas linhas de riscos pessoais e de propriedade.

Qual é o papel dos intermediários do seguro?

Os corretores e agentes, em muitos casos, atuam no mercado para atender apropriadamente os segurados, colocando os riscos de seguro de acordo com os interesses dos clientes. Como antes mencionado, os corretores e os agentes realizam frequentemente funções similares, embora os agentes geralmente atendam a clientes de menor porte do que os corretores. Seus conhecimentos de acesso ao mercado de seguro devem permitir a seleção, entre os produtos de seguro ou sistemas de gerência de risco, a opção que melhor atende às necessidades e aos desejos do segurado.

Mesmo que atuando no sistema tradicional de seguro, os corretores incentivam também o desenvolvimento de produtos não tradicionais e de serviços de gerência de risco, para oferecer aos segurados métodos alternativos para proteger seus riscos de negócio. Essencialmente, os corretores representam o consumidor de seguro nas transações com a seguradora. Fornecem também serviços adicionais, incluindo a pesquisa e o desenvolvimento, serviços atuariais e de engenharia, sinistros e serviços de controle de risco.

A capacidade dos compradores de seguro para segurar seus riscos depende diretamente, da capacidade do corretor em encontrar a cobertura apropriada com as melhores condições e corretagem competitiva. Por sua vez, a capacitação do corretor depende da sua habilidade para avaliar, da experiência e do relacionamento com as seguradoras. O corretor precisa conhecer a saúde financeira das companhias de seguro, dos históricos dessas seguradoras com tipos diferentes de seguros e das suas experiências na liquidação dos sinistros.

Os clientes comerciais de seguro são compradores tipicamente profissionais de seguro, que contratam habitualmente muitos milhões ou bilhões de dólares. Compreendem que o melhor preço para a cobertura do risco não apresenta necessariamente, a melhor qualidade, e que o mais barato pode não ser o mais vantajoso.

Os produtos das linhas comerciais de seguro não são commodities. São ferramentas customizadas de transferência do risco. Encontrar a cobertura apropriada para grandes clientes comerciais pode ser um processo longo e difícil. Por exemplo, um grande hospital, uma praça de esportes ou uma instituição educacional têm necessidades de seguro que podem ser enquadradas em 165 riscos diferentes. Isto pode envolver mais de uma seguradora, que por sua vez transferirá provavelmente, algum risco para um ressegurador. Como parte do processo, os corretores identificam frequentemente à necessidade para novos tipos de cobertura de riscos e auxiliam as seguradoras no projeto de novos produtos de seguro. Por sua natureza, muitos corretores são inovadores do mercado de seguro e consultores de risco para seus clientes corporativos.

Os corretores não analisam apenas o produto de seguro, mas a seguradora também, avaliando se uma seguradora em particular é solvente, se fornece um bom serviço ao cliente, e qual é a sua reputação para pagar sinistros. Os corretores, de uma maneira geral, especializam-se em setores/indústrias e em tipos de riscos (por exemplo, em construção, em energia, em telecomunicações, etc.) e têm experiência nos mercados (seguradoras) seguradores para estes tipos de riscos. Determinadas linhas de risco às vezes têm poucos operadores de seguro. É evidente que não haveria nenhum benefício em apresentar um risco a uma seguradora que não oferece aquela cobertura, nem tem as qualidades de que o cliente necessita. Nesta situação, o relacionamento do corretor com as seguradoras é extremamente importante.

Os corretores são também prováveis envolvidos no processo da liquidação de sinistros, beneficiando o cliente se o corretor e a seguradora tiverem um bom relacionamento histórico. O nível do relacionamento entre o corretor e a seguradora é diretamente proporcional ao valor do corretor para o cliente.

Remuneração dos Intermediários

Os corretores e os agentes são pagos historicamente pela prestação de serviços na forma de comissões. Tipicamente, os intermediários são comissionados pelas seguradoras e pelas resseguradoras nas quais colocam os riscos, mas também podem ser remunerados por honorários de prestação de serviços. As comissões são determinadas geralmente por uma porcentagem do prêmio do seguro colocado, embora situações de preço fixo não sejam incomuns. Pode haver uma variação substancial nas comissões dependendo da linha de negócio e de outros fatores.

Além das comissões pagas pelas seguradoras e resseguradoras, os corretores podem ser remunerados pelos seus clientes compradores de seguros, para representá-los na seleção das seguradoras ou resseguradoras e na colocação do seguro, e por outros serviços como a análise especial de risco.

Há também acordos que pagam aos intermediários valores além das comissões, geralmente denominados como “comissão contingente” (contingent commissions). Estes valores variam por seguradora ou resseguradora, pelo tipo de negócio e por outros fatores. Os acordos de comissão contingente não são novos na história da indústria de seguro. As comissões contingentes - baseadas no volume de prêmio ou rentabilidade, e também por outros fatores - é uma prática estabelecida legalmente na indústria já há muitos anos, não apenas nos Estados Unidos, mas em todo o mundo. Estão sendo adotadas nos Estados Unidos por décadas, e estão mais presentes no mercado de Londres desde os anos 70, e tem sido uma estratégia para manter o intermediário, responsável pela colocação do risco, interessado no resultado durante a vigência da apólice.

A existência de tais acordos é, além de legal, recomendável, sendo do conhecimento dos compradores corporativos de seguros e gerentes de risco. De acordo com a Sociedade de Gerência de Risco e de Seguro (Risk and Insurance Management Society - RIMS), associação que representa os interesses dos clientes de seguros, os acordos de comissão contingente são normalmente aceitos por eles. Em 1999, a RIMS trabalhou sobre esses acordos e concluiu que “são endêmicos ao relacionamento do fabricante/distribuidor, e não há nada de errado com eles.” Mais recentemente, em abril de 2004, a RIMS reafirmou a sua posição e disse que estava ciente de que não havia nenhuma queixa ou reclamação direta de seus membros sobre os acordos de comissão contingente.

É importante anotar que poucos exemplos de conduta criminal envolvem práticas anti-competitivas, tais como ofertas fraudulentas ou manipulação de mercado, ou mesmo sobre comissão contingente. Na realidade, apenas em raras situações, num mundo altamente competitivo das seguradoras e dos intermediários, podem existir concentrações de poder de mercado que possam permitir tal abuso ilegal.

Como visto anteriormente, os pagamentos feitos aos intermediários sob acordos de comissão contingente dependem de uma variedade de fatores, tais como, o volume de negócios, de negócio novo gerado, de negócio existente retido, e da experiência de resultado do negócio colocado na seguradora. É importante reconhecer que as remunerações estão baseadas no relacionamento entre os corretores e as seguradoras e resseguradoras e os serviços que esses produtores fornecem. Estes serviços são:

· Conhecimento do risco a ser coberto pela seguradora e as necessidades e os anseios dos clientes;

· Fornecimento de informações detalhadas para a aceitação do risco;

· Cooperação para a pesquisa e desenvolvimento de novos seguros e de produtos de financiamento de risco;

· Obtenção de informação sobre riscos específicos ou gerais para contribuir com a seguradora na atuação no mercado que apresenta grande competitividade;

· Retorno constante sobre a qualidade dos serviços, na cooperação para a aceitação de risco e sobre os processos de serviços prestados ao cliente;

· Serviços técnicos relacionados aos sinistros, controle de risco, engenharia e conhecimento atuarial;

· Assistência na documentação da apólice;

· Análise do negócio submetida à seguradora para consideração da aceitação;

· Auxílio nas negociações para a liquidação de sinistros pelas seguradoras.

Normalmente um corretor ou agente não sabe se alguma comissão contingente será paga, ou o montante desse pagamento, até que o ano de aceitação esteja fechado e o lucro ou prejuízo estiver apurado. As condições para tais pagamentos são baseadas geralmente, no registro de todas as movimentações dos negócios aceitos, sendo impossível determinar, com correção, a parcela de uma comissão contingente atribuída a um cliente ou a um risco em particular.

Em um relatório de janeiro de 2004, J.P. Morgan estimou que as comissões contingentes representaram mais de 5% dos rendimentos das corretoras nos Estados Unidos. Uma tabela ao final deste relatório lista a porcentagem de 2003 das comissões contingentes sobre os rendimentos brutos totais, entre os 100 maiores corretores dos Estados Unidos.

A Advisen, que é uma empresa fornecedora de dados de seguros, relatou que uma variação relativamente nova, de acordos de comissão foi introduzida nos anos 90. Estes acordos são conhecidos por vários nomes, incluindo acordos de serviço de colocação (placement service agreements - PSAs) e acordos de serviços de marketing (marketing service agreements - MSAs). Ambos são acordos entre os corretores e as seguradoras que pagam ao corretor uma comissão adicional, baseada sobre o volume de prêmios. A Advisen comenta que os acordos do tipo PSA/MSA são estabelecidos principalmente, pela competência dos maiores corretores, enquanto os médios corretores são considerados pelos métodos mais tradicionais de comissões.

Pelas acusações à algumas empresas feitas pelo advogado geral de Nova York, Spitzer, os pagamentos baseados pelo volume de prêmio podem criar um conflito de interesse, especialmente se a divulgação for inadequada. É importante reconhecer que a existência destes pagamentos não diminui a responsabilidade contratual do corretor perante o seu cliente de seguro. E, como discutido abaixo, o volume e os incentivos de qualidade para os intermediários do seguro são consistentes com os esforços de vendas.

Tradicionalmente, a maioria do faturamento da corretora de seguro advém das comissões, mas isto está mudando em alguns casos. Durante a década de 90, as taxas de tarifa dos prêmios reduziram-se significativamente, e os corretores experimentaram uma intensa pressão em seus ganhos. O impacto desse fato no mercado, aliado aos movimentos de incorporações e fusões, direcionou os corretores para oferecer novos serviços, como gerenciamento de riscos, pesquisas e consultorias. Cada vez mais, o faturamento dos corretores apresenta maior representatividade dos honorários por serviços prestados, em comparação com as comissões advindas dos prêmios de seguros.

O novo caminho de receita é desejável na perspectiva do corretor, porque os honorários por serviços prestados não são tão sensíveis aos prêmios de seguro, quanto são as comissões dos serviços tradicionais do corretor, possibilitando que obtenham uma renda mais estável. Os grandes compradores comerciais de seguro negociam frequentemente através de honorários, porque os valores são fixos, e não variam como as comissões, independendo se os prêmios aumentam ou diminuem. A Swiss Re estima que atualmente alguns corretores obtém de um quarto a um terço de seus rendimentos através de honorários por serviços prestados.

Como conseqüência direta dos relatórios de investigações, diversos dos principais corretores de seguros anunciaram que eliminaram as comissões contingentes. Algumas seguradoras anunciaram também que não estarão mais fazendo pagamentos de comissões contingentes. Outras estão examinando suas estruturas comerciais para decidir se vão bloquear os incentivos firmados com os corretores e atrelados ao sucesso financeiro. Poucas se pronunciam publicamente.

Os programas de incentivo são uma parte essencial de quase todo o negócio que depende de vendas, incluindo o seguro. Os planos de incentivos para o pessoal de vendas recompensam obviamente o desempenho do vendedor. Corretamente construído e conduzido, além de incentivar o melhor desempenho, realçam a competição, e que no caso do seguro, resulta ao consumidor melhores opções de preço, abrangência de coberturas e condições de pagamento.

Enquanto os corretores recebem a remuneração de diferentes fontes de seguros, os agentes são pagos pelas seguradoras em que colocam o seguro. São pagos quase sempre com uma comissão, mas também podem participar nos programas que remuneram um adicional pelo desempenho, como por exemplo, colocar quantidades maiores de seguros que resultam em bons resultados para a seguradora.

Nesses acordos contingentes de remuneração, o intermediário é recompensado por trazer determinado negócio (isto é, riscos com preços corretamente considerados) à seguradora, renovações, aumento dos negócios e baixas perdas nos seguros colocados. Geralmente o agente tem o comportamento de um analista de risco e tarifador, assumindo o papel de um técnico para negociar riscos na ponta da linha comercial, como um corretor. Nessas situações, a companhia de seguro não tem nenhum relacionamento direto com o cliente, antes que a cobertura do risco seja negociada, ou antes do sinistro ser pago. A companhia confia no intermediário para identificar o risco que está sendo oferecido para aceitar. O valor desta condição de gerência de risco ajuda ao segurado reduzir o potencial de perda dentro de seu negócio. Em conseqüência, o segurado com bons resultados na execução do contrato de seguro (isto é, experiência de poucas perdas) é naturalmente mais atrativo para a seguradora estabelecer preço, termos e condições mais favoráveis.

Não é difícil ver como os negócios de seguros podem ser afetados negativamente se tais acordos contingentes forem eliminados completamente e substituídos por comissões/honorários. O incentivo para que os intermediários tragam negócios corretamente avaliados e precificados diminui o preço praticado pela seguradora. A probabilidade para a anti-seleção de riscos aumentará.

Como os Agentes e os Corretores são Regulados?

Os agentes e os corretores são licenciados e regulados pelos Estados e devem ser licenciados em cada estado onde fazem negócios. Como já descrito, cada Estado estabelece seu próprio conjunto de regras e regulamentos sobre o licenciamento, obrigando os corretores e os agentes a conviverem com um sistema de exigências variáveis para conduzir regionalmente ou nacionalmente seus negócios.

Antes da Lei Gramm-Leach-Bliley de Modernização dos Serviços Financeiros (GLB) de 1999, as atividades de seguro - se exercidas por bancos, corretores ou seguradoras – eram reguladas pelos Estados. Ao introduzir a atividade de serviços financeiros dos Estados Unidos em consonância com a de outros países desenvolvidos, a Lei alterou também o seguro, incluindo os agentes e corretores, para uma era de maior modernidade de regulamentação.

Pela Lei GLB, se depois de três anos (até 2002) a maioria dos Estados não decretar leis uniformes sobre licenciamento de produtores de seguros ou normas de reciprocidade, uma organização nacional privada de licenciamento seria criada. Essa entidade, a Associação Nacional de Agentes e Corretores Registrados (National Association of Registered Agents and Brokers) funcionaria como uma organização de regulamentação própria, assim como a Associação Nacional de Revendedores de Seguros (National Association of Securities Dealers). Entretanto, até agosto de 2004, quase todos os Estados tinham promulgado algum tipo de legislação de reforma do licenciamento.

As resseguradoras são mais reguladas do que as seguradoras. Os compradores de resseguro, tais como as companhias de seguro de automóvel, seguros comerciais e de residência, são compradores sofisticados. Para ter permissão de operação, uma resseguradora ou um corretor profissional de resseguro domiciliado nos Estados Unidos, deve atender às exigências de licenciamento, similares àquelas requeridas de uma companhia de seguro no Estado em que está operando. Também deve atender as exigências de solvência, concordância com as leis de seguros gerais e emitir os mesmos relatórios de indicadores anuais como uma companhia seguradora. Embora as filiais ou subsidiárias nos Estados Unidos de resseguradoras estrangeiras devem atender as mesmas exigências regulamentárias das resseguradoras domésticas, muitos negócios atualmente são feitos fora da regulamentação. Em 2002, as resseguradoras estrangeiras e companhias controladas por resseguradoras externas participaram com 77% do mercado de resseguro americano.

Transparência e Divulgação

Há um consenso geral de que qualquer que sejam os termos do sistema de remuneração, a transparência e a divulgação das formas de remuneração dos intermediários são bastante desejáveis. Entretanto, é importante definir com cuidado, o que significa e como devem ser feitas. A “divulgação” parece ser óbvia para tudo. Mas que nível de detalhamento é mais útil e de que forma deve ser feita? Por exemplo, se a divulgação vier a indicar os métodos do cálculo, impressão e distribuição de relatórios individuais para empresas de pequeno porte, então claramente os custos da transação aumentarão e os clientes pagarão mais. Hoje, milhões de pequenas apólices comerciais são negociadas e há dez milhões de apólices pessoais nos Estados Unidos. A documentação adicional exigida não é claramente simples. Terá custos adicionais para as seguradoras e clientes.

Nos anos 90, a Sociedade de Gerência de Risco e de Seguro (RIMS) e a Marsh & McLennan Cos (MMC) concordaram com uma nova orientação sobre a divulgação, que solicitava aos corretores para identificar se havia acordo contingente ou similar com alguma seguradora, se o cliente solicitava essa informação e produzir uma razoável estimativa do ganho obtido. É decisão do cliente se comprará ou não um seguro de uma seguradora que mantém acordo com o corretor.

O Conselho dos Agentes & Corretores de Seguro (Council of Insurance Agents & Brokers - CIAB) e os Agentes e Corretores de Seguros Independentes da América (IIABA) apóiam padrões de divulgação. Dizem que a divulgação é a melhor maneira de evitar conflitos de interesses.

À exceção de Nova York, até hoje não houve nenhuma exigência para a divulgação dos acordos contingentes pelo produtor. Entretanto, uma proposta de reforma do estatuto de regulamentação federal foi introduzida por Michael Oxley e Russell Baker, chamada Lei de Modernização do Estado e Transparência da Regulamentação (SMART), que inclui uma providência que se aplica a este assunto. Os Estados foram convocados a desenvolver e executar procedimentos que conduzam o mercado a padrões, obrigando o próprio Estado a agir de acordo com as regras de licenciamento do intermediário. As informações aos consumidores, tais como divulgações sobre o produtor, podem ser enquadradas dentro destas providências.

A Associação Nacional dos Comissionados de Seguro (NAIC) está no processo para desenvolver um modelo que introduza exigências padronizadas para a divulgação dos acordos dos produtores.

Os principais grupos da indústria do seguro estão trabalhando para o desenvolvimento de uma estrutura mais consistente para a divulgação e transparência dos acordos de remuneração do intermediário. Embora as duas partes da comunidade do seguro (intermediários de um lado e seguradoras e resseguradoras de outro) tenham interesses comuns, a falta de concordância não é incomum, mas há um reconhecimento difundido da necessidade para um entendimento comum neste assunto.

Os esforços da regulamentação para a modernização da indústria no âmbito do Estado objetivam criar uma uniformidade, uma consistência e uma eficiência maiores. No nível Federal, o Decreto-lei de 2002, Sarbanes-Oxley e a Lei Gramm-Leach-Bliley da Modernização dos Serviços Financeiros de 1999, também introduziram regulamentos padrões, para um setor de serviços financeiros que é bastante divergente.

O CIAB se pronunciou favoravelmente à divulgação completa de todos os acordos de remuneração dos produtores a partir de 1998. Em outubro de 2004, o IIABA instruiu aos intermediários para divulgarem a existência de acordos de serviço de colocação aos seus clientes, descrevendo a natureza de tais acordos de remuneração e reforçando aos clientes que podem discutir amplamente o assunto e solicitar informação adicional. Em agosto de 2004, a Sociedade de Gerência de Risco e de Seguro (RIMS) orientou os produtores para divulgarem os detalhes de todas as remunerações que recebem das seguradoras, mesmo se os clientes não solicitarem a informação. A orientação divulgada foi: “O RIMS apóia firmemente a posição de que os acordos de remuneração do produtor devem ser transparentes, com todas as fontes de pagamento, diretas e indiretas, divulgadas, mesmo sem o pedido do cliente. Esta divulgação assegura ao gerente de risco o conhecimento, não somente do custo da cobertura, mas de todos os acordos com companhias de seguro específicas, ou quaisquer honorários obtidos pelo produtor nos mercados associados em nome do segurado.”

É de considerar que os produtores são obrigados a obter a melhor cobertura pelo melhor preço para os clientes e a divulgação dos acordos e dos relacionamentos com as seguradoras é uma parte importante da integridade deste relacionamento.

Como o Mundo da Intermediação do Seguro está Mudando?

No mundo veloz e complexo de hoje, mais pessoas e negócios necessitam do seguro para cobrir as mudanças e expansão das exposições dos riscos. A expansão da exposição dos riscos tem uma importância global muito grande. As seguradoras, os agentes e os corretores devem fornecer produtos cada vez mais sofisticados e serviços mais rápidos e melhores.

As seguradoras, respondendo às tendências do mercado, reavaliaram seus métodos tradicionais de distribuição e estão usando cada vez mais os canais de distribuição múltiplos para vender seus produtos. As companhias que usavam exclusivamente um canal de distribuição, estão adotando agora uma combinação de canais diferentes. Os segurados de hoje, empresas comerciais ou consumidores individuais, têm uma variedade de seguradoras e intermediárias diferentes que estão disponíveis para atender suas necessidades.

Entretanto, o seguro, particularmente o comercial, ainda permanece um negócio muito concentrado no mercado americano. A chave mais importante para o controle bem sucedido de perdas é o relacionamento do produtor com o cliente. Depois das recentes incorporações, os corretores e os agentes estão mais competitivos do que antes. Os clientes corporativos exigem mais de seus produtores em termos de profissionalismo e de conhecimento global. A tecnologia transformou a maneira de como os agentes fazem negócio. Os agentes e os corretores de seguro são cada vez mais obrigados a assumir o papel de “infomediários” - consultores que podem ajudar seus clientes na navegação através do “cyberspace” para obter o melhor seguro.

Os agentes e os corretores agregam valor aos consumidores, oferecendo escolha de coberturas e prestam serviços. O valor que adicionam inclui escolhas diferentes para clientes diferentes, baseado no preço do seguro, na capacidade financeira da seguradora, na agilidade e na qualidade do serviço nas indenizações, na abrangência das coberturas, e em outros fatores. Considerando os tipos e os tamanhos diferentes dos compradores de seguro e a variedade de canais de distribuição disponíveis, é natural que ajustes precisem ser feitos, inclusive, na estrutura dos intermediários que atuam nos Estados Unidos.

10 Maiores Corretores de Seguros em Receitas – 2003
Class.	Corretora	Receitas (US $ milhões)
1	Marsh & McLennan Cos Inc	5.250,6
2	Aon Corp.	3.232,5
3	Arthur J. Gallagher & Co.	1.082,2
4	Willis Group Holdings Ltd.	1.022,0
5	Wells Fargo & Co	800,5
6	BB&T Insurance Services Inc.	604,7
7	Hilb, Rogal & Hobbs Co.	551,3
8	Brown & Brown Inc.	545,3
9	USI Holdings Corp.	352,3
10	Lockton Cos. Inc.	289,1

Fonte: Business Insurance, 19 de Julho de 2004

Traduzido e adaptado por Flávio Faggion Jr. – Maio 2006