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Internet aplicada às
seguradoras 24/11/2003
Mergulhar na adoção da Internet ainda significa assumir algum
risco, encarar desafios e aprender na “marra” com os erros.
Quando se sabe tirar proveito disso tudo, é possível
contribuir para alavancar a produtividade e estimular as vendas,
pelo suporte oferecido pela rede, e aumentar a visibilidade da
seguradora diante dos clientes potenciais, despertando, assim, o
interesse sobre o mercado de seguros.
A adoção dessa
tecnologia estimula o envolvimento de toda a companhia e produz
vantagens para o negócio, por meio do ganho de performance dos
sistemas informáticos, da agilização das comunicações, da
racionalização da cadeia de processos de operação, do aumento da
qualidade na prestação de serviço ao segurado e ao corretor, da
abertura da empresa ao segurado para obter informações, além de
outras facilidades.
Primeiro dilema
Uma das
dificuldades para trabalhar com essa tecnologia é definir por onde
começar. Será que é melhor iniciar com a Web para disponibilizar
informações ao pessoal da companhia? Ou seria aconselhável começar
com a implantação da rede para aperfeiçoar os processos com os
corretores? Ou talvez estrear com o e-commerce?
Por onde
começar?
O importante é utilizar essa tecnologia. Temos que
considerar o estágio atual da plataforma e dos sistemas
informáticos, as informações disponíveis, a estratégia comercial, a
qualidade do pessoal envolvido no projeto, a disponibilidade de
recursos financeiros e, primordialmente, se o principal executivo da
empresa entendeu a idéia.
O fator determinante para o sucesso
do projeto depende da correta interpretação desses fatores e da
identificação dos que somam positivamente e dos que devem ser
trabalhados para não comprometer o objetivo traçado.
Um caso
concreto
Há poucos anos liderei um projeto voltado à
tecnologia da Web, numa seguradora que inicialmente implementou uma
Intranet/Extranet, para a prestação de serviços ao corretor.
Buscava-se diferenciar a seguradora para o corretor publicando, na
Internet, as informações sobre a sua carteira de clientes e sobre as
suas necessidades diárias, contemplando, inclusive, a informação
mais recente, aquela de última hora.
O projeto permitiu que o
corretor obtivesse informações, tais como, dados da apólice, extrato
de comissões de corretagem, informações de sinistro, renovações das
apólices e facilidades como a impressão das apólices no seu
escritório e encaminhamento de propostas de seguros via Internet.
Como conseqüência, houve um aumento e uma potencialização do volume
de negócios com a seguradora.
O que ocorreu
Depois de
18 meses de implantação da primeira fase, com o amadurecimento do
sistema, com boa parte dos corretores aderindo aos serviços na rede
e com o acentuado crescimento do número de transações,
identificou-se o momento propício para o desenvolvimento da segunda
fase, dedicada às informações gerenciais da
seguradora.
Desenvolver serviços internos na Intranet tem
duas faces: uma positiva, que é o engajamento do pessoal da empresa
com a tecnologia, o que produz um salto na criatividade; a negativa
fica por conta do resultado dessa demanda, que se torna crítico
quanto à definição de prioridades, pois é possível caminhar em
direção a trabalhos que agregam pouco valor à companhia. Há o perigo
do desperdício.
No entanto, a tecnologia da Internet se
mostra eficiente e atrativa, mesmo que os dados dessas atividades
estejam dispersos em vários sistemas, em bases distintas e em
servidores separados, pois pode aglutinar para o usuário final a
informação requerida, permitindo navegações para obter detalhes de
maneira simples e transparente.
O segundo dilema
Nos
últimos anos, temos observado que as tentativas de desenvolver a
comercialização de seguros pela Internet têm apresentado resultados
ainda tímidos.
Sem dúvida, esta etapa é a mais delicada de
todo o processo de inclusão da seguradora na Web, devido aos fatores
inerentes à receptividade, à participação dos corretores e à pouca
chance de produzir resultados de vendas significativos em curto
prazo.
Ainda não temos muitas experiências concretas da
comercialização de seguros na Web para conclusões definitivas.
Comprar seguros na rede é mais complicado, não apenas quanto aos
processos, mas, também, quanto à estratégia comercial. Vale dizer: A
venda on line deve ser direta?; Por meio e /ou com o corretor; Em
site próprio e/ou em portais?; Em shopping virtual?. Uma coisa é
certa, a tecnologia não fornece a
reposta.
Conclusão
Não estar presente na Web e não
participar de novas oportunidades de negócios que essa tecnologia
possibilita, significa não tirar proveito dessa nova ferramenta de
suporte às vendas e se os concorrentes chegarem na frente, o tempo
perdido não será recuperado. Cria-se uma situação na qual a empresa
não perde dinheiro na Web, que é uma forma cega de interpretar o
momento atual, comprometendo o desenvolvimento da seguradora,
empurrando-a para a redução irreversível de suas fontes de
negócios.
Esse quadro pode parecer exagerado, mas, a cada
dia, o patrimônio econômico das empresas está ficando insuficiente
frente àquelas que privilegiam o patrimônio do conhecimento. E por
que não ter os dois?
Flávio Faggion
Sócio-diretor da
Siscorp
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Links relacionados:
http://www.siscorp.com.br/
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